MARKETING SUBACQUEOâ
Come organizzare l’immagine, piazzare il prodotto e fidelizzare il cliente.

Un diving è un’attività commerciale a tutti gli effetti e, in quanto tale, può avere grandi vantaggi dall’adozione di metodi scientifici per raggiungere il massimo utile economico. A tal fine sarà utile leggere i seguenti consigli.

Innanzi tutto bisogna spiegare che l’attività di un diving sia quanto mai complessa ed il massimo rendimento si ottiene solo con un approccio professionale espresso attraverso un’azione combinata e decisa in molti campi quindi, per gettare le basi diremo che la pianificazione dell’azione avviene per livelli, il primo è quello strategico, ossia la definizione delle grandi linee di azione, il secondo quello strategico, ossia la stesura dei piani di dettaglio per ogni azione.

È fondamentale cogliere le sinergie in modo che ogni iniziativa agisca contemporaneamente su più di uno dei seguenti fattori (il ruolo fondamentale è giocato dalla psicologia):

Livello strategico:

Bisogna perseguire i seguenti obiettivi:

  • Abbassare l’investimento quindi il rischio;
  • Prendere nuovi clienti attraverso:
    • Pubblicità;
    • Accordi;
    • Curare l’immagine:
      • Nel contesto sociale;
      • Presso il cliente;
  • Fidelizzare il cliente:
  • Curando l’accoglienza;
  • Scoraggiando l’allontanamento;
  • Usando il metodo forte con i “ribelli”;
  • Curare la qualità apparente del servizio;
  • Massimizzare il margine di guadagno abbattendo il più possibile i costi e senza far caso alla qualità effettiva (tanto non la guardano e se ci provano... distraeteli!);
  • Aumentare la “produzione” di brevetti.

Livello tattico:

Abbassare l’investimento: (in sinergia con la cura dell’immagine nel contesto sociale e presso il cliente)

La prima cosa da fare è costituire un’associazione senza scopo di lucro (costa meno che fare una società) che si avvale dei vostri servizi di istruttore pagandovi come da contratto (cioè a prezzi di mercato). Questo porta tantissimi vantaggi: il cliente vedrà un’iniziativa buona (l’associazione) e non si sentirà in un negozio; sentirà di contribuire a qualcosa e non di pagare un prezzo; pur senza avere un termine di confronto avrà la sensazione che qualsiasi cosa sia pagata meno di quanto avrebbe fatto rivolgendosi ad una “società commerciale di istruzione subacquea”.

Inserire nell’atto costitutivo dell’associazione di fare attività di volontariato, anche se siete solo tre soci. Questo vi aprirà le opportunità migliori per acquistare le attrezzature perché potrete chiedere finanziamenti a fondo perduto fino all’80% degli investimenti necessari per operare. Con qualche gioco di fattura potrete portare la percentuale al 90, 95, 100%. In pratica potrete iniziare senza mettere un centesimo o quasi. (Più basso di così proprio non credo si possa fare…)

Pendere nuovi clienti:

  • Attraverso la pubblicità.

Nella località dove operate mettere un cartello (mai tappezzare) in ogni luogo di affollamento turistico, in particolare nei punti di arrivo dei turisti ed alle fermate dei mezzi di trasporto per la spiaggia.

Cercate di mettervi in mezzo con progetti nelle scuole e quant’altro in modo da invogliare quante più persone possibili ad avvicinarsi al vostro fiore (clientivoro). Non è escluso ricevere qualche altro “contributo” per la vostra opera di divulgazione: come minimo la sponsorizzazione di qualche produttore di attrezzature o qualche negozio dove saprete indirizzare tutti i neofiti, come massimo un cospicuo versamento da parte della direzione scolastica. Se poi arrivaste a livello di Ministero...

Fatevi vedere sulle riviste di settore (solo se volete fare anche investimenti).

Fondamentale un sito internet con stemmi, ecc. (vds. di seguito)

  • Accordi.

Piazzate vostre locandine in alberghi, campeggi e strutture simili (solitamente chiedono una commissione) e presso gli stabilimenti balneari.

Curare l’immagine:

  • Nel contesto sociale.

Fatevi notare cercando di offrire un’immagine che vi presenti come un’associazione e mai far trasparire la natura economica della vostra attività. In particolare ad inizio stagione estiva, una volta l’anno organizzate una “giornata per la pulizia dei fondali” chiedendo contributi al comune. Come minimo vi verrà offerta la stampa gratuita di molti volantini e manifesti che assoceranno il vostro nome alla garanzia di serietà costituita dalla compresenza dello stemma comunale. Cercate di ottenere tutti gli stemmi possibili ed immaginabili.

Presentatevi alla Capitaneria di Porto, ai Carabinieri ed ai vigili del Fuoco offrendo di collaborare con loro gratuitamente, il vostro impegno non andrà oltre il recupero di un’ancora od il controllo di un tubo ma in cambio metterete immediatamente il loro stemma sul vostro sito internet facendo un figurone da espertissimi e da “operativi” agli occhi del cliente.

  • Presso il cliente.

All’ingresso del diving mettete un mega striscione con la dicitura “Protezione Civile” (come quella che avrete sul fuori strada e sul compressore acquistati con i soldi ricevuti a fondo perduto). All’interno mettete una bacheca con qualche ordinanza e lo stemma delle C.d.P.

Cercate di avere tra i soci qualche militare o poliziotto, acquistate (sempre con i fondi del Dipartimento) qualche tuta di quelle usate dai volontari. Poi fate mettere tutti in divisa/tuta e fate una bella foto di gruppo da piazzare sul sito. Tutti vedranno che la vostra professionalità è talmente alta da essere apprezzata anche dalle Istituzioni e state tranquilli perché nessuno perseguirà i vostri amici per aver abusato dell’uniforme.

Fidelizzazione del cliente:

  • Cura dell’accoglienza.

L’accoglienza del cliente è fondamentale per metterlo nel vostro “circuito”. Dovete far vedere subito che il vostro centro è assai indaffarato perché l’attività è molta e frenetica (fa molto “operativo”); contemporaneamente dovete essere cordialissimi e, soprattutto disponibilissimi alle sue richieste assecondando ogni curiosità. Di tanto in tanto mettete nel discorso qualche punto fisso (ad esempio la puntualità) per far capire che siete assolutamente professionali.

Il cliente deve avere immediatamente l’impressione di aver trovato un affiatato gruppo di amici e non vedere che sono tutti dei clienti nel vostro negozio. Sicuramente egli è solo in vacanza (almeno dal punto di vista subacqueo) e necessita di compagnia, dovete fargli percepire che siete l’unica soluzione a questo suo problema mostrandogli “il salotto buono”, ossia un’atmosfera amichevole e professionale che tra una immersione e l’altra trascorre il tempo a ridere e scherzare (poi gli sembrerà brutto venire dagli amici e non partecipare alle immersioni, quindi volente o nolente si sparerà il triplo delle immersioni che aveva previsto.

  • Scoraggiare l’allontanamento.

È un aspetto abbastanza semplice sul quale si lavora in continuo. L’importante non è tanto tenere il cliente per sé stessi quanto evitare che diventi indipendente; i clienti potranno girare da un diving all’altro, alcuni li perderete ed altri li riceverete, la cosa fondamentale è che non escano dal “circuito” che, volenti o nolenti, dovete mantenere con i vostri concorrenti.

Dovete sempre evitare, anche sconsigliandolo, che il cliente abbia un’attrezzatura completa: paventandogli il risparmio dei 300,00 per il computer potrete riceverne voi 400,00 in una stagione assicurandovi inoltre che il prossimo anno non potrà fare a meno di voi regalandovi ancora nuove soddisfazioni.

Come sempre bisogna poi giocare con la psicologia: il cliente si deve sentire sicuro e seguito, dovete avergli trasmesso l’impressione di essere davanti ad un grande professionista, un esperto ed un vero maestro ma lui non deve mai avere la sicurezza di potercela fare da solo. Deve ASSOLUTAMENTE avere SEMPRE bisogno della vostra presenza. Ricordatevi: il frutto maturo si stacca!

Usare il metodo forte con i “ribelli”:

Come sempre i rompiscatole non finiscono mai quindi prima o poi vi arriverà qualcuno che (folle!) vuole solo affittare una bombola o fare una ricarica senza portare nulla di sostanzioso nelle vostre tasche. È una specie che bisogna assolutamente estinguere!

Procedete quindi con un duro ostruzionismo: non noleggiate le bombole (molti adducono come scusante non meglio chiariti “motivi di sicurezza”) e non fate ricariche perché questo non è un servizio da voi fornito.

Fondamentale la collaborazione con tutti i vostri concorrenti della zona: facendo cartello capiranno che per fare immersioni devono per forza “usufruire dei vostri servizi”.

Curare la qualità del servizio.

Questo in funzione della bellezza del luogo dove vi trovate e del livello di concorrenza, altrimenti potrete anche abbassare i costi diminuendo la qualità, tanto i clienti non mancheranno.

Aumentare la “produzione”.

Verso metà immersione fate sempre una puntata in profondità così da velocizzare il consumo dell’aria, potreste guadagnarvi il tempo per portare un altro carico.

Evitate il sorgere di iniziative spontanee come il G.A.S. perché pensano solo a fare subacquea, sono deleteri per il sistema e non applicano nessuno di questi sani principi.

Ultima indispensabile nozione di questo breve corso: non fate mai fattura!!!

Roma, 19 aprile 2006.

Andrea Zettera
Presidente del Gruppo Amatoriale Subacqueo

 

N.B.: Il presente articolo non può esser riprodotto, neanche in parte, senza l’autorizzazione espressa dell’autore ed ogni sua citazione deve riportare la fonte originale.